Généalogistes professionnels – Quelles entreprises souhaiteront vous envoyer leurs clients ? Et pourquoi ?

Découvrez une méthode en 4 étapes pour amener une entreprise à vous commander des recherches généalogiques.

Vos prestations serviront à enrichir ce que l’entreprise vend déjà à ses propres clients — vous ne devrez pas apprendre un nouveau métier de commercial.

Le principe ?

Vous trouvez d’abord l’entreprise. Ensuite, lorsqu’elle rencontre le bon client, c’est elle qui peut revenir vers vous avec la commande.

Pourquoi une parfumerie ou une maison d’hôtes commanderait-elle une prestation généalogique alors que son activité n’a rien à voir avec la généalogie ?

Cela paraît à première vue presque contradictoire … Or c’est précisément ce qui fait le succès de cette approche.

L’achat de vos prestations et recherches généalogiques sous un angle nouveau

Vous ne manquez certainement pas de savoir-faire mais …

… mais  vous dépendez d’une seule manière de pour transformer ce savoir-faire en commandes. 

Le schéma classique est connu :

Un particulier décide qu’il veut faire rechercher ses ancêtres, il doit découvrir votre existence, comprendre votre offre, avoir confiance, accepter votre prix et vous confier sa mission.

Lorsque cette mission est terminée, il faut recommencer : trouver une autre personne qui, précisément à ce moment-là, souhaite acheter une recherche généalogique.

Cette dépendance n’est pas un défaut de votre travail. Elle vient du point de départ : presque toujours chercher des clients qui veulent déjà acheter de la généalogie.

Osons une autre voie : et si vous partiez de personnes qui achètent déjà … autre chose ?

— un cadeau exceptionnel, un voyage, une expérience —  que votre prestation de recherche généalogique rendrait  plus personnel ?

C’est là qu’apparaît une autre source possible de commandes : il s’agit de ces entreprises qui possèdent déjà leur clientèle et qui peuvent avoir intérêt à ajouter une dimension généalogique à certains de leurs produits ou de leurs services.

Pourquoi les solutions classiques sont parfois si décevantes ?

Le réflexe habituel : mieux se vendre ?

Lorsqu’on veut développer son activité, on pense vite à améliorer sa communication, publier davantage, devenir plus visible, apprendre la prospection, préparer un argumentaire, être plus actif sur les réseaux sociaux ou contacter directement davantage de particuliers.

Toutes ces actions peuvent être utiles. Mais elles gardent le même principe : vous devez convaincre chaque nouveau client final un par un.

« Vendre aux entreprises » ?

Là encore, le réflexe est souvent trompeur : proposer au dirigeant de rechercher sa propre famille. Mais dans ce cas, vous ne vendez pas réellement une prestation à l’entreprise. Vous vous adressez simplement au dirigeant comme à un particulier.

Enfin, beaucoup de généalogistes renoncent avant même d’essayer parce que « vendre aux entreprises » évoque immédiatement un univers qu’ils n’apprécient pas : prospection froide, pitch, jargon commercial, négociation, closing…

La méthode proposée ici supprime justement cette étape : vous n’avez pas à devenir bon vendeur si votre idée est suffisamment précise pour que l’entreprise voie immédiatement ce qu’elle peut en faire.

Le vrai changement de perspective consiste à cesser de demander : « Quelle entreprise pourrait avoir besoin d’un généalogiste ? »

La plupart n’en ont pas besoin. Ce n’est pas grave.

Car la question réellement utile devient : « Quelle entreprise vend déjà quelque chose que la généalogie pourrait rendre plus personnel, plus mémorable ou plus haut de gamme ? »

À ce moment-là, tout change …

Vous ne présentez plus votre métier en espérant que l’interlocuteur invente lui-même une utilité.

Vous partez de son offre existante. De ses produits et de ses services habituels.Et vous lui montrez une possibilité supplémentaire pour certains de ses clients.

Il ne s’agit pas de transformer une maison de vin en entreprise de généalogie. Ni un hôtel en cabinet de recherche.

L’entreprise continue à faire son métier.

Vous prenez en charge la seule partie qu’elle ne sait pas faire : la recherche généalogique nécessaire pour rendre l’idée possible d’un nouveau ou d’un meilleur produit ou service.

La nouvelle stratégie tient simplement en ceci …

Ne vendez pas la généalogie comme une fin en soi.

Faites-en un ingrédient qui augmente la valeur d’un produit ou d’un service que l’entreprise vend déjà.

Notre conseil pour appliquer directement ce principe : s’en tenir à seulement deux secteurs :

• Des produits (déjà chers) et personnalisables

• Des services qui proposent une expérience originale à vivre

Pourquoi se limiter initialement  à ces deux marchés ?

Parce qu’une méthode courte et applicable vaut mieux qu’une encyclopédie de cinquante marchés possibles.

Vous devez pouvoir essayer rapidement, apprendre des réactions des entreprises et obtenir votre première commande effective.

Rien de tel qu’un exemple …

Imaginez une maison de vin située à proximité de votre cabinet.

Son site propose déjà des coffrets personnalisés pour anniversaires, mariages et cadeaux importants.

Vous n’avez pas besoin d’étudier son marché pendant des semaines. Il suffit de constater une chose : cette entreprise vend déjà de la personnalisation.

Pour un cadeau marquant, une courte découverte des origines du destinataire peut apporter ce que la bouteille seule ne peut pas apporter : une histoire familiale qui n’appartient qu’à lui.

Le client achète déjà le coffret à la maison. La maison n’effectue aucune recherche. Elle peut simplement vous confier la partie généalogique lorsque l’occasion se présente.

À votre disposition …

• une marche à suivre en 4 étapes ;
• une sélection de 9 types d’entreprises où chercher vos premières pistes ;
• la manière exacte de transformer certains produits ou services d’entreprise en des idée concrètes de prestations généalogiques ;
• des modèles directement applicables de premier contact, de relance et de conversation ;
• l’astuce de l’essai gratuit convaincant mais très limité (sans offrir ni brader votre travail) ;
• une trame simple pour transformer l’intérêt en première commande payante ;
• toutes les fiches prêtes à l’usage (pour vos entreprises ciblées, vos essais et vos premières commandes) ;
• les erreurs qui font perdre du temps ou qui risquent de ruiner la démarche ;
• votre plan d’action qui précise dans l’ordre ce qu’il faut faire et comment le faire

Ce que vous saurez faire 

Vous n’aurez pas seulement un concept dans tout ce qu’il peut améliorer votre activité.

Vous saurez directement comment l’appliquer pour obtenir une nouvelle source durable de commandes :

• repérer autour de vous une entreprise qui pourrait constituer une première piste réaliste ;
• distinguer une entreprise intéressante d’une entreprise qui ne mérite pas votre temps ;
• partir d’un produit ou service existant et formuler une idée de complément généalogique facile à comprendre ;
• présenter cette idée sans discours commercial compliqué ;
• utiliser des messages déjà structurés au lieu d’improviser ;
• proposer une démonstration gratuite convaincante mais suffisamment réduite pour préserver votre temps ;
• montrer votre résultat sous une forme que l’entreprise peut réellement utiliser ;
• définir avec elle une première prestation payante ;
• mettre en place un fonctionnement fluide pour les commandes suivantes.

Le résultat obtenu doit être concret : une entreprise vous commande une recherche parce qu’elle veut rendre son propre produit ou service plus attractif.

Et surtout, vous pourrez répéter la démarche.

Pourquoi cette approche peut vous servir longtemps ?

Une commande peut être ponctuelle. Le mécanisme, lui, est reproductible.

Lorsque vous trouvez un particulier, vous avez trouvé une mission.

Lorsque vous trouvez une entreprise dont l’offre se combine bien avec votre savoir-faire, vous avez potentiellement trouvé un intermédiaire capable de vous apporter plusieurs missions au fil du temps.

 La durabilité ne vient pas d’un effet de mode. Elle vient du fonctionnement lui-même :

• l’entreprise possède déjà sa clientèle ;
• elle continue à vendre son produit ou son expérience indépendamment de vous ;
• la prestation généalogique n’est déclenchée que lorsqu’un client y voit de la valeur ;
• vous n’avez pas à supporter les coûts fixes d’une nouvelle activité pour l’entreprise ;
• si le premier cas fonctionne, le processus peut être répété ;
• la même logique peut ensuite être appliquée à d’autres entreprises de profil équivalent.

Cela signifie qu’il n’est plus nécessaire de chercher vous-même tous vos clients.

Le tutoriel « La généalogie au service des entreprises : créer une nouvelle source de revenus »

Une méthode

• Courte et pratique, conçue pour être utilisée et pas étudiée
• destinée aux généalogistes professionnels qui veulent essayer cette voie sans passer des heures à apprendre le commerce B2B

Vous y trouverez le dispositif complet depuis la première entreprise repérée jusqu’à la première commande payante

• Étape 1 – TROUVER : choisir une piste, repérer une entreprise proche, constituer une liste courte et identifier l’idée qui mérite d’être proposée.
• Étape 2 – PROPOSER : trouver la bonne personne, utiliser les modèles de contact et obtenir une conversation sans « vendre son métier ».
• Étape 3 – FAIRE ESSAYER proposer un essai gratuit encadré et faire voir le résultat
• Étape 4 – COLLABORER : et définir la première prestation payante.

Le téléchargement contient également les modèles et fiches qui évitent la page blanche : messages, relances, trame de conversation, fiche d’essai, fiche de première commande et plan d’action.

Vous n’avez donc pas à vous demander : « Qu’est-ce que je fais maintenant ? » Chaque partie se termine par un résultat observable avant de passer à la suivante.

Vous n’achetez pas davantage d’information sur la vente. Vous achetez un chemin court pour tester une nouvelle source de commandes.

Pour qui cette solution est-elle spécialement conçue ?

Vous exercez déjà comme généalogiste professionnel ou êtes en phase de lancement sérieux.

Vous n’avez pas forcément d’expérience commerciale et ne souhaitez pas devenir vendeur (ou vous n’en n’avez pas le goût)

Vous êtes prêt à contacter quelques entreprises ciblées au lieu de diffuser un message générique à grande échelle.

Vous acceptez de réaliser une petite démonstration gratuite, strictement limitée, pour réduire le risque perçu par une entreprise.

Ce que cette méthode ne promet pas

Elle ne promet ni des commandes automatiques ni qu’une entreprise acceptera votre première proposition.

Elle vous donne une démarche précise, testable et réutilisable pour ouvrir une source de commandes différente de la clientèle directe traditionnelle.

Passez à l’action

Vous pourriez continuer à chercher uniquement des particuliers qui acceptent de dépenser pour de la généalogie.

Ou vous pouvez commencer à regarder les entreprises autour de vous avec une autre question : « Qu’est-ce que mon savoir-faire pourrait ajouter à ce qu’elles vendent déjà ? »

Désormais, un tutoriel  vous montre exactement comment transformer cette question en démarche, en prise de contact, en essai et en première commande.