Comment obtenir régulièrement de nouveaux clients sans s‘épuiser à prospecter en permanence ?

Vous pouvez être un excellent généalogiste professionnel, proposer des recherches sérieuses et disposer d’une offre intéressante, … sans recevoir pour autant suffisamment de demandes.

Le problème ne vient pas nécessairement d’un manque de visibilité.

Et la solution ne consiste pas forcément à publier davantage sur les réseaux sociaux, à prospecter des particuliers ou à commencer par investir dans un site web.

L’objectif est plutôt de mettre en place un dispositif simple qui amène régulièrement vers vous des personnes susceptibles d’avoir réellement besoin de vos services.

Ce contenu appartient au parcours Généalogistes professionnels de Projet-Histoire.

Vous êtes concerné(e) si…

• vous démarrez votre activité et ne savez pas encore où trouver vos premiers clients ;
• votre activité existe déjà, mais les demandes restent trop irrégulières ;
• vous consacrez beaucoup de temps à communiquer pour peu de résultats concrets ;
• vous n’aimez pas prospecter et ne voulez pas vous transformer en commercial ;
• vous pensez devoir disposer d’un site très développé avant de pouvoir vendre ;
• vous connaissez des personnes intéressées par la généalogie, mais peu d’entre elles sont réellement disposées à commander une prestation ;
• vous voudriez que de nouveaux clients arrivent autrement que par des actions de promotion à recommencer chaque semaine.

Ne cherchez plus chaque client un par un

Pour obtenir régulièrement de nouvelles demandes, vous n’avez pas nécessairement besoin d’élargir sans cesse votre audience.

Vous avez surtout besoin de trouver quelques bons relais.

Un bon relais connaît déjà les personnes que vous aimeriez toucher. Il bénéficie de leur confiance. Il ne propose pas exactement les mêmes services que vous. Et il a lui-même une raison compréhensible de vous mettre en relation avec certaines d’entre elles.

Votre dispositif devient alors beaucoup plus simple :

un relais pertinent → une mise en relation → une demande qualifiée → une prestation adaptée → un client satisfait → de nouvelles possibilités de recommandation.

Vous ne cherchez donc plus à être visible partout.

Vous organisez un chemin court permettant aux bonnes personnes d’arriver jusqu’à vous.

Le problème est-il vraiment un manque de visibilité ?

Une activité qui manque de clients est souvent confrontée à l’un de ces quatre situations :

Vous adressez-vous à beaucoup de passionnés… mais à peu d’acheteurs ?

Les amateurs de généalogie sont nombreux.

Mais aimer rechercher ses ancêtres ne signifie pas vouloir rémunérer quelqu’un pour effectuer une recherche à sa place.

Une audience importante ne constitue donc pas nécessairement une clientèle.

Votre priorité consiste à vous rapprocher de personnes pour lesquelles une prestation professionnelle peut résoudre un problème, débloquer une recherche ou permettre une réalisation qu’elles ne veulent ou ne peuvent pas produire seules.

Votre communication vous prend-elle du temps, mais sans guère susciter de commandes ?

Une publication Facebook, un article ou une conférence peuvent vous rendre visible.

Mais que se passe-t-il ensuite ?

Si chaque nouvelle commande suppose une nouvelle publication, une nouvelle prise de contact ou une nouvelle campagne, vous repartez continuellement de zéro.

Vous avez créé des actions de communication.

Mais pas encore un dispositif d’acquisition régulière de clients.

Vous commencez par dépenser en outils de promotion avant de vérifier ce qui attire réellement des clients ?

Logo, site web, cartes de visite, brochure, publicité… Tous ces outils peuvent devenir utiles.

Mais seulement si vous savez déjà :

• qui doit découvrir votre offre ;
• par quel chemin cette personne arrivera jusqu’à vous ;
• quelle demande vous souhaitez recevoir ;
• comment vous transformerez cette demande en proposition concrète.

 Votre premier investissement ne doit donc pas nécessairement être votre visibilité.

Il consiste à faire fonctionner le chemin qui mène du client potentiel à la commande.

Vous présentez votre savoir-faire au lieu de partir du besoin du client ?

Vos diplômes, vos compétences dans les archives, vos méthodes de recherche et votre passion pour la généalogie sont importants.

Mais le futur client se demande d’abord : « Qu’est-ce que cette personne peut faire pour moi ? »

C’est pourquoi une prestation personnalisée et facilement compréhensible sera souvent plus utile pour amorcer votre activité qu’un catalogue particulièrement fourni.

La méthode : construire votre premier dispositif d’arrivée de clients

Ne partez pas de la question : « Où trouver des gens qui aiment la généalogie ? »

Demandez-vous plutôt : « Dans quelle situation quelqu’un pourrait-il avoir une bonne raison de payer pour mes services ? »

Par exemple :

• une recherche est bloquée ;
• une personne ne dispose pas du temps nécessaire pour effectuer elle-même les recherches ;
• un événement familial approche ;
• un résultat doit être présenté ou transmis ;
• une histoire familiale nécessite une recherche particulière ;
• un projet requiert une compétence ou un accès à des sources que le client ne possède pas.

Vous ne recherchez plus simplement un passionné.

Vous recherchez une personne qui rencontre une situation dans laquelle votre intervention possède une valeur immédiate.

Étape 1 — Pensez à une prestation concrète et parlante

Vous n’avez pas besoin de proposer plusieurs formules. Ni d’utiliser le jargon du métier.

Définissez d’abord une ou deux prestations suffisamment souples pour être personnalisées.

Le client doit pouvoir comprendre ce que votre intervention lui permettra d’obtenir, sans que vous soyez obligé de détailler toute votre technique de recherche.

Votre offre pourra ensuite évoluer à partir des demandes effectivement rencontrées.

Étape 2 — Cherchez les relais plutôt que les clients

Voici une bonne question à se poser : « qui est déjà en contact avec les personnes que je souhaite servir ? »

Il peut exister plusieurs types de relais.

Le bon relais :

• rencontre déjà votre public de clients potentiels ;
• bénéficie de sa confiance ;
• ne se trouve pas en concurrence directe avec vous ;
• comprend rapidement ce que vous pouvez apporter ;
• dispose lui-même d’un intérêt à ce que la coopération fonctionne.

Vous remplacez ainsi des dizaines ou des centaines de prises de contact individuelles par quelques relations bien choisies.

Donnez au relais une bonne raison de penser à vous

Un partenariat ne fonctionne pas simplement parce que vous avez demandé : « Pourriez-vous parler de moi à vos clients ? »

Le relais doit comprendre ce que votre intervention apporte également à son propre service, à sa relation avec son public ou à son activité.

La coopération doit donc être pensée dans les deux sens. Sans nécessiter pour autant un système compliqué ni une rémunération à chaque recommandation.

Préparez une procédure extrêmement simple

Votre relais rencontre quelqu’un susceptible d’avoir besoin de vous :

• Que doit-il faire ?
• Que doit-il dire ?
• Comment la personne prend-elle contact avec vous ?
• Que se passe-t-il ensuite ?

Préparez cette procédure avant les premières mises en relation.

Votre relais ne doit pas devoir expliquer votre métier à votre place ni choisir lui-même la prestation qui conviendrait au client.

Son rôle est de permettre la rencontre.

Le vôtre commence ensuite : comprendre la demande, identifier l’attente et proposer la prestation adaptée.

Étape 3 — Transformez chaque première commande en premier bénéfice.

Une commande ne produit pas seulement du chiffre d’affaires.

Elle peut également vous fournir :

• une réalisation montrable ;
• une meilleure connaissance des attentes de votre clientèle ;
• une nouvelle prestation à formaliser ;
• un témoignage ;
• une recommandation ;
• une nouvelle spécialité ;
• une raison de reprendre ultérieurement contact avec le client.

C’est ainsi que quelques premières commandes peuvent progressivement faire fonctionner votre activité avec davantage de régularité.

Passer d’une communication dispersée à un dispositif organisé : exemple

Après

Il choisit d’abord un type de clientèle et une situation précise dans laquelle son intervention possède une valeur évidente.

Il identifie ensuite quelques relais déjà en contact avec ce public.

Il prépare une manière simple de leur expliquer :

• quelles demandes il peut traiter ;
• pour quelles personnes son intervention est pertinente ;
• comment réaliser une mise en relation ;
• ce qui se passe lorsqu’un client le contacte.

Les premières demandes lui permettent ensuite d’améliorer ses prestations, de disposer de réalisations professionnelles et de recueillir de véritables retours de clients.

Il pourra toujours créer ou développer son site ultérieurement. En meilleure connaissance de cause. Il y présentera alors une activité qui fonctionne déjà.

7 erreurs à éviter

Erreur 1 : Chercher « tous » les amateurs de généalogie 

Une personne passionnée de généalogie peut justement préférer réaliser elle-même ses recherches.

Partez des situations dans lesquelles un service professionnel comme le vôtre apporte une solution.

Erreur 2 : Confondre audience et clientèle

Des abonnés à un réseau social ou à une newsletter, des visiteurs lors d’un atelier gratuit ou sur un salon, des participants à un groupe ne sont pas automatiquement des acheteurs.

Mesurez plutôt les demandes qualifiées, les devis et les commandes.

Erreur 3 : Demander à un relais de « faire votre publicité »

Donnez-lui :

• une raison concrète, intéressée, de penser à vous
• une procédure extrêmement simple pour effectuer la mise en relation.

Erreur 4 : Créer d’abord un catalogue très développé « dans le vide »

Vos premières demandes vous apprendront davantage sur ce qui mérite d’être développé.

Commencez avec peu de prestations, mais rendez-les adaptables.

Erreur 5 : Investir dans votre site web avant de savoir comment les clients y arriveront

Un site peut ensuite renforcer votre crédibilité, expliquer vos prestations et faciliter la commande.

Il ne remplace pas à lui seul un canal d’arrivée de clients.

Erreur 6 :  Utiliser exclusivement vos propres ancêtres pour démontrer votre savoir-faire

Vos recherches personnelles peuvent illustrer une compétence, mais elles ne constituent pas toujours la meilleure preuve de votre capacité à répondre aux attentes de clients différents.

À mesure que votre activité se développe, remplacez progressivement ces exemples personnels par de véritables réalisations professionnelles.

Erreur 7 : Ne rien prévoir après la première commande

Un ancien client satisfait est beaucoup plus proche d’une nouvelle demande de prestation ou d’une recommandation qu’un inconnu.

Prévoyez un suivi dès le départ.

Pour approfondir

Utiliser vos ancêtres et vos propres recherches familiales pour présenter votre activité : bonne ou mauvaise idée ?

• 5 arguments « pour » et 5 arguments « contre »
• 10 angles de vue particuliers

Lire la suite …

Installez votre propre dispositif d’arrivée de clients

Vous souhaitez passer d’une méthode générale à un dispositif directement applicable à votre activité ?

Le tutoriel professionnel « Recruter de nouveaux clients sans devoir prospecter et sans site web » vous accompagne dans la construction de votre propre système.

Il vous aide notamment à :

• sélectionner les relais adaptés à votre situation ;
• organiser leur prise de contact ;
• préparer votre échange avec eux ;
• mettre en place une procédure simple de mise en relation ;
• conduire le premier échange avec le client ;
• assurer le suivi conduisant à la commande ;
• tirer parti des premières missions pour développer ensuite une activité plus durable.

Des modèles à recopier et des documents à adapter vous permettent de construire le dispositif correspondant à votre propre activité.

L’objectif n’est pas de vous fournir une recette commerciale standardisée.

Il est de vous permettre d’installer un chemin personnel et reproductible entre vos futurs clients et vos prestations.

Comment vérifier que votre dispositif commence réellement à fonctionner ?

Ne le mesurez pas au nombre de vues, d’abonnés ou de publications.

Observez plutôt une suite d’événements très concrets :

un relais accepte le principe de la coopération

→ il comprend quel type de demande vous adresser

→ une première personne est mise en relation avec vous

→ sa demande correspond à votre activité

→ vous pouvez lui proposer une prestation.

Même lorsqu’une première demande ne débouche pas immédiatement sur une commande, vous obtenez déjà des informations vérifiables :

• le relais choisi est-il pertinent ?
• comprend-il suffisamment votre activité ?
• les bonnes personnes vous sont-elles adressées ?
• votre prestation répond-elle à leur situation ?
• votre manière de présenter l’offre facilite-t-elle la décision ?

L’acquisition de vos clients cesse alors d’être une succession d’actions de communication difficiles à évaluer.

Elle devient un dispositif que vous pouvez observer, corriger et reproduire.

Questions fréquentes

Dois-je réellement pouvoir démarrer sans site web ?

Oui. Un site peut devenir très utile pour présenter votre positionnement, vos réalisations et vos prestations. Mais il n’est pas indispensable pour tester un premier dispositif de recrutement de client si votre relais peut déjà mettre directement un client potentiel en relation avec vous.

Vous pourrez ainsi développer ultérieurement votre site à partir d’une activité et d’expériences déjà réelles.

« Sans prospecter » signifie-t-il que je ne dois contacter personne ?

Non.

La différence consiste à ne pas devoir rechercher continuellement vos clients un par un.

Vous effectuez au départ un nombre limité de démarches auprès de relais soigneusement sélectionnés afin qu’ils puissent ensuite provoquer des mises en relation.

Cette méthode concerne-t-elle uniquement les généalogistes qui débutent ?

Non.

Elle peut servir à démarrer, mais également à relancer une activité devenue trop irrégulière, à tester une nouvelle prestation ou à développer un nouveau type de clientèle.

Un professionnel déjà expérimenté dispose même d’atouts supplémentaires : réalisations, témoignages, spécialités et anciens clients.

Dois-je proposer une réduction ou une commission au relais ?

Pas nécessairement.

Une coopération solide repose d’abord sur l’intérêt que chaque partie trouve dans le dispositif.

L’important est de comprendre pourquoi ce relais aurait lui-même avantage à orienter vers vous une demande qu’il ne souhaite pas ou ne peut pas satisfaire seul.

Passez à l’action

Vous savez maintenant que l’enjeu n’est pas de devenir visible partout.

Il consiste à construire un premier circuit :

bon public → bon relais → bonne mise en relation → bonne prestation → première commande → nouvelles possibilités de recommandation.

Passer à l’action consiste à sélectionner vos relais et à préparer la procédure qui leur permettra de vous adresser les bonnes personnes.