Généalogistes professionnels : comment trouver et multiplier vos VRAIS clients ?

Dépenser pour une prestation de généalogiste professionnel ne va pas de soi …

Il s’agit d’un loisir auquel vos clients peuvent déjà s’adonner sans recourir à vos services.

Ils doivent donc mesurer en quoi consiste réellement votre valeur ajoutée, c’est-à-dire :

• réaliser l’étendue de votre savoir-faire ;

• se faire une idée des démarches que vous accomplirez pour eux ;

• et surtout savoir qu’un résultat plus complet va mieux satisfaire leurs attentes.

2 recettes pour comprendre, sentir et retenir le client que vous ne devez pas perdre 

Première recette : la passion inappropriée qu’il faut éviter de communiquer à votre client.

C’est celle que vous éprouvez pour votre métier.

Il la devine déjà puisque vous exercez un métier original, souvent insolite à ses yeux.

La seule question qui risque de l’effleurer et que vous avez certainement déjà entendue est : et vous en vivez ?

Ne lui parlez donc de votre métier que si votre client vous le demande. Et pour le rassurer : oui, c’est un vrai métier !

La vraie passion qu’il faut communiquer à votre client, c’est que :

• vous le comprenez dans le résultat qu’il veut obtenir ; 

• sa demande vous parle ; 

• vous toucherez ainsi son principal centre d’intérêt !

Seconde recette : aidez votre client à vous aider.

Face à vous, en ligne, au téléphone

ou lorsqu’il parcourt votre site internet,

un généalogiste amateur débutant ou confirmé

doit toujours pouvoir se dire à votre sujet :

• ce que je lis, j’entends et ce que je vois est fait pour moi – cela me concerne ;

• je découvre des exemples auxquels je peux m’identifier ;

• je comprends que ce généalogiste professionnel propose des solutions ou des formules qui répondent à ce que je souhaite ;

• j’ai donc envie de m’adresser à lui.

Et tout votre savoir-faire prendra son sens.

Et le montant de vos tarifs en sera déjà relativisé.

Qui sont et seront vos vrais clients ?

Procédons par élimination avec ces 16 (!) types de clients à éviter.

Autant bien les identifier :

Ils sont quantitativement les plus nombreux.

Ils ne vous causent que des pertes de temps.

Mais vous pouvez heureusement souvent les repérer en quelques secondes !

• Les « touristes » qui passent leur chemin après quelques échanges.

• Les exigeants qui s’imaginent que vous êtes disponibles à tout moment et exclusivement consacrés à leur famille.

• Les capricieux qui exigent des résultats qu’aucune recherche ne peut garantir à l’avance.

• Les doux rêveurs qui ne mesurent pas tout votre travail ni les compétences que vous devez utiliser.

• Les impatients qui s’imaginent que les archives s’ouvrent en un clin d’oeil au bout de la rue.

• Les versatiles qui modifient sans cesse l’objet de ce qui a été convenu.

• Les envahissants qui vous raconteraient leur vie quand vous devez fermer votre portable en salle de lecture.

• Les radins qui vous demandent de baisser vos tarifs.

• Les irrespectueux qui considèrent votre activité non comme un métier mais comme un passe-temps.

• Les vaniteux qui sollicitent quelques tuyaux avant de disparaître dans la nature pour faire leurs recherches par eux-mêmes avant d’abandonner au premier obstacle.

• Les irrespectueux de votre éthique qui sont prêts à payer une recherche créée de toute pièce pour établir leur cousinage avec Johnny Halliday.

• Les prétentieux qui vous expliquent comment faire votre métier.

• Les déplaisants qui vous mettent en concurrence avec vos collègues pour le simple plaisir pervers de vous tester.

• Les obstinés qui veulent réhabiliter contre l’évidence la mémoire d’un ancêtre à l’action douteuse.

• Les importuns qui veulent vous impliquer dans leurs conflits de famille à l’aide de ce que vous pourriez leur faire découvrir.

• Les maniaques qui sollicitent un devis hyper détaillé qui vous ferait déjà réaliser une partie de la prestation.

Passons aux 14 cas de clients qui méritent une seconde chance.

Tous ont compris l’éthique de votre métier et l’acceptent. 

Pourquoi leur laisser une seconde chance ?

Passer commande pour s’assurer des services d’un généalogiste n’est pas un achat compulsif.

Le client doit parfois laisser mûrir :

• l’information que vous lui avez communiquée sur ses perspectives de découvertes ;

• sa dépense pour une prestation qui lui paraissait insolite au premier abord.

Les clients de la seconde chance sont :

• acquis à l’idée que la généalogie n’est pas gratuite ;

• réellement en mesure de comprendre la réalité de votre métier – vous leur apporterez plus que des résultats obtenus par un abonnement à un site payant de généalogie ;

• bloqués dans leurs recherches personnelles 

• face à une pièce d’archive qui risque de remettre en cause un pan complet de leurs propres découvertes.

D’autres clients de la seconde chance :

• cessent d’être sceptiques voire soupçonneux (suite à de premiers échanges qui révèlent votre professionnalisme et votre empathie) ;
• n’ont pas donné suite mais reviennent six mois plus tard avec un élément nouveau (accord du conjoint ou des apparentés pour la dépense,

  déménagement ou vente du « berceau » familial, motivations de transmission suite à un décès ou une naissance) ;

• se décoincent en comprenant que vous n’avez aucune objection à ce qu’ils se réapproprient les recherches qu’ils vous ont commandées. Laissez-les bien briller dans leur cercle ou leur famille.

  Après tout leur commande leur appartient ;

• ont remisé leur impatience puisqu’ils ont eux-mêmes tergiversé ;
• deviennent prêts à payer une avance pour démarrer le travail sans autre certitude de ne recevoir au pire qu’un rapport de recherche (avec toutes les pistes que vous avez dû fermer).

Notre hit-parade des 3 meilleurs types de clients :

En troisième position : les nouveaux clients directement amenés par vos anciens clients.

Vous ignorez leur existence.

Mais ils sont déjà conscients de vos tarifs et prêts à les accepter.

Sans que cela vous demande de faire la moindre prospection.

Incitez vos clients les plus enthousiastes à vous recommander !

Sollicitez leur accord pour communiquer leur avis enthousiaste sur votre site.

En deuxième position : les clients qui ont une raison impérieuse.

Ils sont motivés par un événement à venir et sont acquis à l’idée que vous leur apporterez LA solution originale :

• un cadeau inattendu ;

• une cousinade qui s’annonce ;

• une solution symbolique pour se racheter aux yeux de leur famille ;

• sans parler du sempiternel secret de famille à percer car il empoisonne la vie.

Ces clients actionnent déjà inconsciemment une des plus grandes motivations d’achat :

la peur de perdre quelque chose l’emporte sur celle de gagner quelque chose.

Mais vous devrez fréquemment respecter un délai strict de livraison.

En première position :

Il est toujours plus facile de prester pour un ancien client que d’en trouver un nouveau.

Comment l’appliquer ?

En vous adressant à ceux dont vous savez qu’ils seraient prêts à vous passer une nouvelle commande.

Vous les avez déjà convaincus.

Car il n’y a que vous à pouvoir les valoriser dans leur curiosité pour leur passé familial.

Avec ce qu’ils ne pourraient trouver ailleurs.

Sur base de ce que vous leur avez déjà fourni.

En évitant d’approfondir des recherches si vous en avez fait le tour.

Mais avec des réalisations qu’ils auront envie de découvrir même s’ils ont déjà connaissance de leur arbre généalogique.

Avec des supports qui se partagent ou permettent des cocréations.

Ou en transformant leur généalogie en véritable histoire familiale.