Une prestation généalogique s’achètera mieux si elle n’est pas vendue – Comment procéder ?

Solliciter une prestation généalogique ou la reconstitution d’une histoire de sa famille n’est pas une dépense courante.

Vous avez évidemment tout le savoir-faire requis pour la recherche qui devra être effectuée.

Mais convertissez-vous pour autant vos devis en suffisamment de commandes ?

J’aurais pu construire des charrettes toujours plus grosses, racontait Henry Ford à New York en 1908. Mais il a proposé sa célèbre Ford T. Avec le succès que l’on sait.

D’où est venue son intuition géniale ?

Du fait qu’il n’a pas proposé la seule solution à laquelle songeaient spontanément des milliers de newyorkais et de citadins américains. Mais parce qu’il a cherché à devancer la véritable attente qui se cachait derrière ces plus grosses charrettes : le besoin de se mouvoir plus facilement ou plus rapidement dans des villes qui ne cessaient de s’étendre.

De même, le problème n’est pas de s’étendre exagérément sur les aspects techniques d’une prestation généalogique. Il s’agit plutôt d’identifier la raison profonde, les besoins ou les désirs particuliers qui motivent la personne qui vous sollicite.

• L’un voudra surtout découvrir le contenu. Car un élément du passé familial l’intrigue. Peu importe qu’il le découvre dans un simple rapport de recherche.
• L’autre tient particulièrement à être celui qui révélera le contenu à ses proches, même si ce contenu est sans relief. C’est son rôle à lui de « passeur de mémoire » qui importe. 
• Un troisième éprouve l’envie de contribuer lui-même à cette recherche. Pour lui, c’est la promesse d’un loisir passionnant.
• Un quatrième se tourne vers vous pour d’autres raisons encore.
• Etc …

Tout l’enjeu consiste donc à ce que votre client puisse se dire :

« ce qu’on me propose, c’est exactement ce qu’il me faut ».

Même s’il n’y avait pas pensé. Comme les américains avec leurs charrettes plus grosses.

• Un client sera par exemple subjugué si vous lui permettez de comparer sur son écran 2 visages ressemblants d’une même famille séparés par 3 générations.
• Un autre retiendra surtout de votre offre la manière surprenante dont vous l’associerez aux découvertes sur sa propre famille.
• Un troisième vous sera reconnaissant de lui avoir conçu la formule de cousinade susceptible d’intéresser chaque génération grâce à des animations sur mesure – sur place ou en ligne …
• Un quatrième souhaitera peut-être effectivement recevoir un arbre imprimé. Ou bien une plaquette, voire un livre imprimés. En seulement 3 exemplaires. Ou plutôt en 50 …
• Etc…

Dans tous les cas, votre client doit voir uniquement votre recherche généalogique comme la condition préalable pour rencontrer ses attentes.

Or il existe une diversité infinie d’attentes. Il s’impose d’y répondre par des solutions sur mesure.

Dans ces conditions,

• Vous ne devez plus argumenter sur votre recherche proprement dite. Elle sera naturellement « pré-vendue » dans votre offre orientée sur la manière dont vous répondez à la véritable attente.
• Vos propositions échapperont à toute comparaison.
• Vous multiplierez vos commandes tout en réduisant des réticences au prix demandé.
• Vous ne risquerez plus de devoir nécessairement inclure dans votre devis la livraison d’un support qui ne correspond pas nécessairement à l’attente. Alors que le sous-traitant qui le réalise vous conduit à répercuter un prix qui serait handicapant.

En pratique ?

6 petites informations suffisent à identifier exactement la multitude d’attentes chez vos (futurs) client. Et à vous permettre d’y répondre.

Car il importe de leur faire vivre une « expérience généalogique » sur mesure. Quitte à sortir des sentiers battus.

Cette « expérience généalogique » ne dépend pas que des supports imprimés. Il existe heureusement 2 autres types de supports disponibles. Souvent plus expressifs ou éloquents.

Certains de ces 2 autres supports peuvent parfois être mis en place en 3 secondes. Sans la moindre dépense.

D’autres ne nécessitent que d’utiliser des outils en ligne. Certes moins connus. Mais très facilement utilisables et déjà disponibles gratuitement.

La solution idéale  …

consiste donc à proposer un devis convaincant basé sur les réelles attentes de votre client.

C’est pourquoi Projet-Histoire a créé 15 expériences généalogiques personnalisables

Dans ce tutoriel :

• Le recueil des 5 informations préalables est spécialement conçu pour les premiers contacts avec votre client. Vous découvrirez également ses attentes implicites. Connaître ses motivations les plus profondes vous permet de remettre une offre encore plus attractive. Car vous devancerez ses attentes.
• Vous pourrez ensuite y répondre en choisissant parmi les 15 expériences généalogiques les plus courantes (hors impression de livres, plaquettes ou organisations d’ateliers et de formations) celles que vous pourrez personnaliser. Avec la mise à disposition des outils nécessaires et 4 conseils pratiques de personnalisation. Une règle applicable en 15 secondes vous garantit ensuite de vérifier que votre offre est parfaitement sur mesure.
• 2 astuces serviront ensuite à présenter un devis convaincant.