• L’erreur du besoin présumé

Ne confondez pas la solution qui va satisfaire un client avec le produit que vous souhaitez lui vendre.

Prenons l’exemple de deux historiens (Pierre et Paul) confrontés à la demande d’une municipalité qui souhaite marquer l’anniversaire de la fin de la seconde Guerre Mondiale.

Pour Pierre, répondre à cette offre ne suscite aucune hésitation. Il est rompu aux publications.

Pierre est disposé à effectuer une prestation comprenant une recherche suivie de la publication d’un livre (le tirage sera financé par la municipalité).

Il remet :

• une offre chiffrée de recherche
• ajoute en option l’opportunité de remettre des matériaux pour une exposition
• et sa disponibilité pour une conférence.

Paul s’intéresse de manière plus détaillée aux motivations municipales. En réalité, la municipalité souhaite à la fois honorer quelques figures de la résistance, impliquer les élèves de primaires, inviter la population au devoir de mémoire, doper le tourisme et enrichir sa politique culturelle à travers la vie associative.

Il propose une solution qui répond sur mesure aux attentes municipales :

• identification des archives relatives aux résistants et déportés ainsi que les anciens combattants figurant sur le monument aux morts avec petit dossier pédagogique à destination des écoles
• encadrement du cercle d’histoire locale dans une campagne de récolte de photos locales d’époque et d’enregistrements vidéos de témoins de la vie sous l’occupation et de la libération 
• proposition au conseil municipal de conseil pour la création d’un parcours pédestre/cycliste de découverte des lieux d’actions résistantes où ont été apposés des panneaux didactiques et une connexion smartphone
• cérémonie protocolaire du souvenir à la date du x octobre (correspondant au x octobre 1942) en souvenir d’une rafle locale de la Gestapo en présence des enfants des écoles, des descendants invités et des associations de vétérans
• valorisation de l’ensemble des recherches et documents recueillis dans une expo virtuelle chronologique et multi-thématique (thème vie quotidienne, thème mémoire – résistants et déportés et noms inscrits sur le monument, mini bio et visages, thème hier aujourd’hui avec des juxtapositions de photos avant/après, thème parcours de découverte à pied ou en vélo) et multimedias (mini-textes, morceaux d’interview, photos colorisées + audio)
• animations diverses autour de l’expo selon le rythme de mise en ligne des différents thèmes se clôturant à la date anniversaire de l’armistice (conférence de presse à chaque présentation d’un nouveau thème, présentation sur écran géant dans les maisons de retraites, exploitation de l’URL de l’expo virtuelle par l’office du tourisme, le centre culturel, les maisons d’hôtes, concours d’identification de photos ouvert à la population)

Vous avez évidemment compris qui de Pierre ou de Paul a obtenu la commande.

Paul décidera ensuite d’autoéditer un livre d’histoire illustré sur le sujet enrichi par le déclenchement de la guerre et la mobilisation locale jusqu’aux procès des collaborateurs. Dont le succès de vente ne souffre aucun doute.

• Vendez des solutions

Proposez-vous ce que les gens sont prêts à acheter ?

La seule chose qui importe est de savoir ce qu’un particulier, une association ou une entreprise sont réellement prêts à vous acheter – à vous donner de l’argent à vous plutôt qu’à un autre – pour obtenir une solution qui lui convient.

• Et donc posez-vous 2 questions :

• le but de mon activité est d’aider tels types de gens à obtenir telle solution. Je précise :
• sont-ils prêts à payer pour le résultat concret que je leur propose ?