Comment diversifier vos prestations de généalogiste professionnel pour multiplier vos commandes de particuliers ou de familles ?

Vous savez effectuer une recherche généalogique rigoureuse.

Mais faut-il apprendre de nouvelles spécialités, multiplier les formules ou créer un catalogue toujours plus long pour développer vos prestations auprès des particuliers ?

Pas nécessairement.

Vous n’avez pas forcément besoin de pratiquer une autre généalogie. Vous pouvez concevoir une autre prestation à partir de la même compétence professionnelle.

Une recherche peut en effet prendre une valeur très différente selon ce que le client souhaite en faire, la manière dont vous lui restituez vos découvertes et l’expérience que vous lui proposez autour de celles-ci.

L’enjeu de la diversification consiste donc moins à accumuler les prestations qu’à apprendre à transformer une compétence de recherche en différentes solutions adaptées aux attentes de vos clients.

Ce contenu appartient au parcours Généalogistes professionnels de Projet-Histoire.

Vous êtes concerné(e) si…

• vous proposez essentiellement quelques recherches généalogiques classiques et ne savez pas comment élargir votre offre ;
• vos prestations sont surtout définies par un nombre de générations, d’actes, d’heures ou de branches recherchées ;
• vous aimeriez mieux vous différencier des plateformes, logiciels et services généalogiques standardisés ;
• vos clients vous demandent parfois « autre chose », sans parvenir eux-mêmes à préciser ce qu’ils souhaitent ;
• vous avez des idées de supports, de restitutions ou d’expériences, mais ne savez pas lesquelles valent réellement la peine d’être proposées ;
• vous craignez qu’une diversification vous oblige à acquérir sans cesse de nouvelles compétences de recherche ;
• vous souhaitez proposer des prestations plus personnalisées sans transformer chaque commande en projet impossible à chiffrer ;
• vous cherchez surtout à comprendre ce qui peut donner davantage de valeur à une recherche généalogique aux yeux du particulier qui la commande.

Diversifier ne signifie pas proposer vingt recherches différentes !

Imaginez deux clients qui vous demandent exactement la même chose : « Je voudrais connaître l’histoire de ma famille. »

Vous pourriez leur proposer à tous les deux :

• une recherche ascendante ;
• un certain nombre de générations ;
• les actes retrouvés ;
• un arbre ;
• un dossier final.

La prestation serait parfaitement professionnelle.

Mais les clients n’attendent pas du tout la même chose.

Le premier veut transmettre quelque chose à ses petits-enfants.

Le second cherche à comprendre pourquoi une branche familiale a quitté une région.

Un troisième souhaiterait offrir le résultat pour un anniversaire.

Un quatrième s’intéresse surtout à une maison ou à un village lié à ses ancêtres.

Un cinquième aimerait participer à la découverte plutôt que recevoir un dossier terminé plusieurs mois plus tard.

La demande initiale peut donc être semblable.

La prestation pertinente ne l’est pas nécessairement.

C’est ici que commence réellement la diversification.

Le premier catalogue à diversifier n’est pas celui de vos recherches

Un catalogue de généalogiste est souvent construit à partir de ce que le professionnel sait faire :

• généalogie ascendante ;
• généalogie descendante ;
• recherches militaires ;
• recherches foncières ;
• recherches à l’étranger ;
• transcription ;
• biographie familiale ;
• recherches aux archives…

Cette présentation est utile.

Mais elle décrit principalement vos compétences et vos opérations de recherche.

Votre client raisonne autrement.

Il pense davantage à ce qu’il souhaite obtenir :

• comprendre ;
• retrouver ;
• transmettre ;
• offrir ;
• conserver ;
• raconter ;
• montrer ;
• vivre une découverte ;
• partager quelque chose avec sa famille.

La même compétence professionnelle peut donc servir plusieurs finalités.

Et une même recherche peut être exploitée de plusieurs manières.

Votre diversification peut intervenir à trois niveaux

La diversification se situe au croisement de ces trois questions :

• Que recherchez-vous ?
• Comment allez-vous le restituer ?
• Comment votre client va-t-il le découvrir ?

1 – La diversification dans ce que vous recherchez

Vous pouvez naturellement développer de nouvelles spécialités :

par exemple des compétences en généalogie sensorielle pour proposer des expériences immersives dans le monde des ancêtres

ou exploiter certaines compétences particulières (en exploitant des opportunités ouvertes par l’IA).

Mais ce n’est qu’une possibilité.

2 – La diversification dans la manière dont vous restituez votre recherche

Le même contenu peut prendre la forme d’un dossier documenté, d’une chronologie, d’une carte, d’un récit, d’un ensemble audiovisuel, d’un support interactif ou d’une combinaison de plusieurs formats.

3 – La diversification dans la manière dont le client découvre votre travail

La prestation ne commence pas obligatoirement au moment où vous effectuez la recherche pour se terminer par l’envoi d’un fichier.

Vous pouvez également imaginer des étapes de découverte, des rendez-vous, des indices communiqués progressivement, une présentation familiale ou une expérience sur un lieu lié à l’histoire recherchée.

Le problème n’est donc pas : « quelle nouvelle prestation inventer ? »

Cette question semble logique.

Elle conduit pourtant facilement à créer des offres dans le vide.

Vous imaginez une idée. Vous lui donnez un nom. Vous préparez une page. Vous ajoutez éventuellement un tarif.

Puis vous espérez qu’un client correspondant à cette nouvelle offre se présentera.

 Inversez plutôt le raisonnement :

Dans quelle situation mon client se trouve-t-il et qu’attend-il réellement de mon intervention ?

C’est à partir de cette réponse que votre prestation peut être construite.

Vous ne cherchez plus à faire entrer le client dans une case de votre catalogue.

Vous utilisez votre catalogue comme un ensemble de compétences et de possibilités à combiner pour répondre à sa situation.

Commencez par distinguer la demande formulée par le client de ce qu’il en attend

Un client formule généralement une demande explicite.

Par exemple : « Pouvez-vous remonter cette branche jusqu’au XVIIIe siècle ? »

Cette demande est importante.

Mais elle ne vous dit pas encore pourquoi ce résultat possède de la valeur pour lui.

Quelques questions peuvent révéler une autre dimension :

• Pourquoi cette branche vous intéresse-t-elle particulièrement ?
• Que souhaitez-vous faire des résultats ?
• À qui sont-ils destinés ?
• Y a-t-il un événement ou une échéance particulière ?
• Souhaitez-vous surtout obtenir les documents ou comprendre l’histoire qui se cache derrière eux ?
• Qui découvrira le résultat final ?
• Comment aimeriez-vous pouvoir le partager ?

Vous ne pratiquez pas une analyse psychologique du client.

Vous recueillez simplement les informations nécessaires pour comprendre l’usage qu’il fera de votre travail.

Et cet usage peut modifier considérablement la prestation à lui proposer.

La méthode : partir de l’attente pour construire la prestation

Étape 1 — Faites préciser ce que le client veut réellement obtenir

Ne vous arrêtez pas immédiatement à la formulation technique de la recherche.

Essayez de comprendre :

• ce qu’il veut savoir ;
• pourquoi il souhaite le savoir ;
• à qui le résultat est destiné ;
• ce qu’il compte en faire ;
• ce qui rend cette recherche importante maintenant.

Vous obtenez ainsi autre chose qu’une liste d’actes à rechercher.

Vous commencez à constituer le cahier des charges de votre prestation.

Étape 2 — Distinguez ce qui relève de la recherche et ce qui relève de l’expérience

Supposons que les recherches nécessaires restent exactement celles que vous aviez envisagées.

Vous pouvez néanmoins agir sur :

• la sélection des résultats présentés ;
• leur contextualisation ;
• leur organisation ;
• leur support ;
• la chronologie de leur découverte ;
• la participation éventuelle du client ;
• la manière dont le résultat pourra ensuite être transmis.

C’est ici que notre principe devient particulièrement utile :

Vous n’avez pas nécessairement effectué une autre généalogie ; vous avez conçu une autre prestation autour de la même compétence professionnelle.

Étape 3 — Imaginez plusieurs réponses avant d’en choisir une

Une attente ne conduit pas forcément à une seule solution.

Si votre client souhaite transmettre une histoire à ses enfants, vous pourriez envisager :

• un dossier classique enrichi ;
• une chronologie familiale ;
• une carte commentée ;
• une sélection de documents racontés ;
• un support audiovisuel ;
• une présentation familiale ;
• une combinaison de plusieurs de ces possibilités.

Ne cherchez pas immédiatement la solution la plus spectaculaire.

Cherchez celle qui correspond réellement :

• à l’attente ;
• au budget ;
• au délai ;
• aux compétences que vous maîtrisez ;
• au temps que vous pouvez facturer ;
• à la manière dont le résultat sera effectivement utilisé.

Étape 4 — Faites vivre la prestation avant le résultat final lorsque cela possède un intérêt

Une recherche généalogique peut durer plusieurs semaines ou plusieurs mois.

Pendant cette période, le client ne doit pas nécessairement rester complètement à l’extérieur de votre travail.

Certaines découvertes peuvent devenir des moments de la prestation :

• un document inattendu ;
• une photographie ;
• une énigme à résoudre ;
• une migration qui apparaît ;
• une carte ;
• un changement de métier ;
• la découverte d’un lieu ;
• une étape importante dans la recherche.

Ces moments ne doivent évidemment pas compliquer inutilement votre travail.

Mais lorsqu’ils répondent à l’attente du client, le processus de découverte fait lui-même partie de la prestation.

Étape 5 — Vérifiez que votre idée apporte réellement quelque chose

Une idée originale n’est pas automatiquement une bonne prestation.

Avant de l’ajouter à votre offre, posez-vous notamment ces questions :

• répond-elle à une attente identifiable ?
• le client comprend-il rapidement ce qu’elle lui apporte ?
• apporte-t-elle quelque chose qu’un résultat standard ne fournit pas ?
• pouvez-vous la réaliser correctement avec vos compétences ou celles d’un partenaire ?
• son temps de réalisation peut-il être évalué ?
• pouvez-vous expliquer pourquoi elle mérite d’être rémunérée ?

Une prestation personnalisée doit rester une prestation professionnelle.

La personnalisation ne signifie ni improvisation permanente ni travail impossible à chiffrer.

Exemple : une même recherche, deux prestations différentes

Après

Vous pouvez toujours effectuer la même recherche de quatre générations.

Mais vous sélectionnez et organisez différemment les résultats :

• quelques personnages significatifs ;
• des documents faciles à commenter ;
• une carte des lieux familiaux ;
• une courte chronologie ;
• des éléments permettant une découverte collective.

Vous pourriez également prévoir un mode de remise correspondant à cet événement.

La compétence généalogique reste la même.

Ce qui change est la prestation construite autour d’elle.

Voilà pourquoi diversifier votre activité ne consiste pas nécessairement à devenir spécialiste d’un nouveau type de recherche chaque mois.

7 erreurs à éviter

Erreur 1 — Créer la prestation avant d’écouter le client

C’est probablement l’erreur principale.

Vous risquez de proposer une solution brillante à un problème que votre client n’a jamais eu.

Commencez donc par son attente.

La prestation vient ensuite.

Erreur 2 — Décrire uniquement votre technique

Le client n’achète pas simplement des recherches dans des registres.

Il achète ce que ces recherches vont lui permettre d’obtenir.

Votre savoir-faire justifie la qualité de votre intervention.

Mais votre offre doit également rendre visible son utilité pour le destinataire.

Erreur 3 — Confondre personnalisation et absence de méthode

Une prestation personnalisée n’est pas une prestation entièrement réinventée à chaque commande.

Vous pouvez au contraire disposer :

• d’une procédure de questionnement ;
• de modules de recherche ;
• de plusieurs types de supports ;
• de partenaires ;
• de modèles ;
• d’étapes de production réutilisables.

Vous personnalisez leur combinaison.

Erreur 4 — Chercher l’originalité pour elle-même

Une vidéo, une carte interactive ou une expérience sur le terrain ne constitue pas automatiquement une meilleure prestation.

Le support doit servir le résultat attendu.

Une solution très simple peut être la plus pertinente.

Erreur 5 — Copier la prestation originale d’un autre généalogiste

Une bonne idée observée ailleurs peut vous inspirer.

Mais votre propre offre doit rester cohérente avec :

• vos compétences ;
• votre territoire ;
• votre clientèle ;
• vos ressources ;
• votre manière personnelle d’exercer le métier.

La diversification doit contribuer à votre positionnement, pas l’effacer.

Erreur 6 — Sous-estimer ce que les plateformes font très bien

Les grandes bases de données et les logiciels spécialisés sont extrêmement efficaces pour rechercher, organiser et présenter certaines informations généalogiques.

Votre intérêt n’est pas de reproduire moins efficacement ce qu’ils automatisent déjà.

Votre valeur professionnelle apparaît notamment là où il faut vérifier, interpréter, contextualiser, sélectionner, personnaliser et concevoir une restitution pour un destinataire précis.

Erreur 7 — Ajouter des prestations uniquement pour remplir votre catalogue

Un catalogue impressionnant n’est pas nécessairement plus convaincant.

Commencez plutôt avec quelques prestations compréhensibles et suffisamment adaptables.

Les demandes réelles vous indiqueront ensuite ce qui mérite d’être développé.

Pour approfondir …

Ressources à votre disposition :

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Questions fréquentes

Dois-je proposer beaucoup de prestations différentes ?

Non.

Quelques prestations clairement compréhensibles et adaptables peuvent être plus utiles qu’un très grand catalogue.

Votre offre pourra ensuite évoluer à partir des demandes que vous rencontrez réellement.

Une prestation personnalisée doit-elle être entièrement différente pour chaque client ?

Non.

Vous pouvez travailler à partir de méthodes, de supports, de procédures et de modules que vous réutilisez.

Ce qui change est leur combinaison et leur adaptation aux attentes du client.

Dois-je apprendre de nouvelles techniques de recherche pour me diversifier ?

Pas nécessairement.

Vous pouvez évidemment développer de nouvelles spécialités.

Mais vous pouvez aussi créer de nouvelles prestations en modifiant la contextualisation, la restitution ou l’expérience de découverte d’une recherche que vous maîtrisez déjà.

Les supports numériques sont-ils indispensables ?

Non.

Le bon support est celui qui sert l’usage attendu du résultat.

Il peut être numérique, imprimé, vivant, événementiel ou combiner plusieurs formats.

Comment éviter de promettre une personnalisation impossible à chiffrer ?

En distinguant clairement ce que vous pouvez adapter de ce qui doit rester standardisé dans votre manière de travailler.

La personnalisation peut porter sur certains contenus, supports ou étapes de découverte tout en conservant une procédure professionnelle, des limites et un devis précis.

Cette méthode concerne-t-elle uniquement les généalogistes déjà installés ?

Non.

Un futur professionnel peut l’utiliser pour éviter de construire dès le départ un catalogue très développé sans savoir encore quelles demandes il rencontrera.

Un professionnel expérimenté peut l’utiliser pour réexaminer ses prestations existantes et exploiter différemment les compétences qu’il possède déjà.

Étape suivante : Passez de la méthode générale à vos propres prestations

Comprendre le principe est une première étape. L’appliquer à une demande réelle en est une autre.

Le tutoriel « 15 prestations généalogiques personnalisables pour répondre aux attentes de vos clients » fournit la méthode de travail complète.

Les quinze prestations proposées ne constituent pas un catalogue à recopier.

Elles servent à vous apprendre le mécanisme qui permet d’en créer d’autres à partir de vos propres clients, compétences et situations professionnelles.

Vous y apprendrez notamment aussi à :

• distinguer les attentes explicites et implicites ;
• questionner un client de manière à préciser ce qu’il souhaite réellement obtenir ;
• transformer ces informations en cahier des charges ;
• combiner contenus, supports et processus de découverte ;
• examiner quinze exemples de prestations personnalisables ;
• adapter ces exemples à votre propre activité ;
• vérifier vos solutions à l’aide de la règle des 4 U.